Úplný průvodce prodejem nemovitosti, domu, bytu nebo pozemku

  • Nejpřehlednější průvodce prodejem nemovitosti v ČR
  • Přečtěte si, jak prodávají nemovitosti skuteční profesionálové
  • Nejobsáhlejší návod na prodej nemovitosti bez realitky, ale i pro realitní makléře
  • Reálné příklady
    z praxe

Plánujete prodej nemovitosti a rádi byste svůj byt či dům prodali rychle a za co nejvyšší cenu i v nejistém roce 2021 poznamenaném nemocí COVID-19? Cena nemovitostí stále roste, náklady na výstavbu rostou raketovým tempem, stále je nedostatečná nabídka nových bytů, v srpnu se předpokládá zvýšení sazeb ČNB, do toho se zvyšuje inflace. Část odborníků doporučuje s prodejem neotálet, další část doporučuje čekat. Nikdo přesně neví, co bude. Každopádně pokud budet prodávat nemovitost v roce 2021, ať už sami, nebo s realitním makléřem, je důležité vědět, co všechno profesionální prodej bytu, domu nebo pozemku obnáší a co všechno můžete případně požadovat od vybraného makléře. Abyste z prodeje nemovitosti vytěžili opravdu maximum, připravili jsme pro vás kompletního průvodce prodejem nemovitosti. Přečtěte si, jak prodávají nemovitosti skuteční profesionálové a získejte za svou nemovitost o statisíce více.

 
Zobrazit obsah

Jak tedy postupovat při prodeji nemovitosti - vašeho domu, bytu či pozemku?

Vzhledem k dynamice vývoje realitního trhu je náš průvodce neustále aktualizován a žádná informace není zastaralá či neplatná. Obsahuje navíc reálné příklady z praxe, ne jen pouhou teorii. I když se vám náš článek může zdát dlouhý, věřte, že jeho přečtení není rozhodně žádnou ztrátou času. Investujete jednu hodinu svého času a můžete získat až statisíce. A to určitě stojí za to. Vždyť kde se dá vydělat 200 nebo 300 tisíc za hodinu? Přečtění tohoto článku může být vaší nejlepší investicí v životě.  

Prodat nemovitost bez realitky je totiž poměrně jednoduché i bez větších znalostí a zkušeností. Prodat ji ale výhodně a rychle, to už vyžaduje určité umění a často rozhodují opravdové detaily. A nejlepším řešením většinou není ušetření provize, ale nalezení profíka, který pracuje tak, že to pro vás bude výhodné.  

Jak tedy prodat nemovitost bez realitky? Přečtěte si náš nejobsáhlejší návod na prodej nemovitosti!

1 Před prodejem nemovitosti

1.1 Chcete skutečně nemovitost prodat?

Na začátku je opravdu důležité být si jistý, že nemovitost chcete prodat. Prodávat byt či dům pouze na zkoušku nedává smysl a je to ztráta času pro všechny zúčastněné. K prodeji musíte mít silnou motivaci a pokud pro získané peníze nemáte využití, není v současné době nízkých úrokových sazeb rozumné se nemovitosti zbavovat. Pokud máte důvod k prodeji (stěhování do lepšího, dědictví, máte nedostatečnou hypotéku, či prostě potřebujete peníze na jiné věci), zamyslete se, jestli by nestačilo byt či dům pouze pronajímat.

Je velký rozdíl, zda chcete nemovitost skutečně prodat, nebo pouze prodávat. Pokud chcete pouze prodávat, nemá smysl s prodejem vůbec začínat.

Panuje mezi vlastníky shoda?

Není nic horšího, než si prodej rozmyslet v okamžiku, kdy se nemovitost už nabízí na trhu. Pokud už spolupracujete s realitní kanceláří, může to být i finanční komplikace, protože realitka může žádat náhradu škody. Proto je nejen důležité být opravdu o prodeji pevně rozhodnutý, ale také být dohodnutý s případnými spoluvlastníky. Nejčastěji tato situace nastává u rozvádějících se manželů. Před prodejem je tedy zásadní se shodnout jak na prodeji obecně, tak na částce, kterou chcete prodejem získat.

Plánujte všechny kroky dostatečně předem

Ještě, než nabídnete nemovitost na trh, pečlivě proces prodeje naplánujte. Potřebujete prodat byt k určitému termínu, nebo na tom nezáleží? Pokud se stěhujete do jiné nemovitosti, promyslete, co nastane, jestliže nemovitost prodáte rychle (budete mít kam jít?), nebo naopak dlouho neprodáte (jak budete novou nemovitost financovat?). Pokud máte na nemovitosti vázanou hypotéku, zvažte, kdy začít prodávat ve vztahu ke konci fixačního období (více viz prodej nemovitosti s hypotékou). Od toho, jestli potřebujete prodat k určitému termínu (pevné datum), nebo jste flexibilní (hotovost nutně nepotřebujete) se odvíjí stanovení prodejní strategie viz bod 1.6 Určete prodejní strategii na základě vašich cílů.

1.2 Porovnání prodeje prostřednictvím realitky s prodejem bez ní

Prodej bez realitky

Majitelé nemovitostí zkoušejí prodat svůj dům či byt vlastními silami především ze dvou důvodů: chtějí ušetřit za provizi realitnímu makléři a nebo se bojí, že natrefí na podvodníka, který je pouze obere o peníze a s prodejem jim vůbec nepomůže. Většinou netuší, že sami neprodají tak dobře jako s profesionálním makléřem. Bohužel velká část majitelů tomuto tvrzení nevěří a přesvědčí se o jeho pravdivosti často až po několikaměsíčním bezúspěšném snažení se o prodej.

Prodej s realitkou

Rozhodli jste se prodávat prostřednictvím realitní kanceláře? Určitě jde o správné rozhodnutí, protože se zkušeným profesionálem prodáte rychleji a za vyšší cenu.

Zkušený realitní makléř nemusí být nutně spojený s velkou realitní kanceláří. Než si vyberete makléře, kterému svěříte prodej svého bytu či domu, důkladně prověřte jeho reference a co vše vám za provizi nabízí. I ve velkých RK jsou totiž neschopní makléři a naopak můžete najít skvělého makléře, který nepracuje pod realitní sítí.

Skutečný profesionální makléř má především spoustu zkušeností. Zná výborně realitní trh a díky tomu dokáže správně nastavit cenu. Má marketingové nástroje, pomocí kterých nemovitost prodá rychle a umí výborně vyjednávat, takže prodá za dobrou cenu. A v neposlední řadě ví, co vše je třeba zařídit, prodej s ním je tedy bezpečný a nestojí vás žádný čas.

Porovnání prodeje s RK vs. prodej bez realitky

Prodej bez realitky Prodej s průměrným makléřem Prodej s profi makléřem

Příprava nemovitosti
před prodejem

Průměrné
fotografie

Průměrné
fotografie

Homestaging, profesionální fotograf, videoprohlídka, virtuální prohlídka, vizualizace, plánky nemovitosti atd.

Marketing
při prodeji nemovitosti

Základní inzerce na realitních serverech

Základní inzerce na realitních serverech

Profesionální inzerce, sociální sítě, lokální propagace, web nemovitosti, PPC kampaně atd.

Náročnost
během prodeje

Prodávající vše řeší samostatně

Spoustu věcí prodávající řeší samostatně

O vše je postaráno od přípravy prodeje, přes prohlídky, vyjednávání, smlouvy až po předání nemovitosti

Výhodnost
prodeje

Prodej za běžnou cenu bez provize

Prodej za běžnou cenu za provizi

Prodej za vyšší cenu
i po odečtění provize

Vyhledat makléře

1.3 Jaká je výše provize RK?

Provize z prodeje nemovitosti se obvykle pohybuje mezi 3 až 6 % z prodejní ceny nemovitosti bez DPH. Spíše než podle výše se orientujte podle toho, co vše je v provizi zahrnuto, čili jaký rozsah služeb vám makléř nabízí. Například provize za prodej bytu o dispozici 2kk (2+k) či 3kk (3+1) ve větších městech je okolo 4 % bez DPH, ale pokud vám makléř nabídne provizi 2 %, nemusí to znamenat, že jste ušetřili. Některé relitky si účtují služby zvlášť (právní služby, nadstandardní inzerci, marketing atd.) a tato snaha ušetřit na provizi vás ve výsledku může stát ještě víc.  

Průměrná výše provize realitních kanceláří v České republice

0 - 1 000 000 Kč min. 50 000 Kč
1 000 000 Kč - 3 000 000 Kč 5 % z kupní ceny
3 000 000 Kč - 6 000 000 Kč 4 - 5 % z kupní ceny
6 000 000 Kč - 10 000 000 Kč 4 % z kupní ceny
10 000 000 Kč - 20 000 000 Kč 3 - 4 % z kupní ceny
nad 20 000 000 Kč max. 3 % z kupní ceny


Pozn.: Provize uvedena bez 21% DPH. Tabulka je pouze orientační, není v ní zohledněna úroveň a rozsah služeb. Data ve velké míře vycházejí z prodejů nemovitostí v Praze a okolí.
Zdroj: srovnanimakleru.cz


Provize za zprostředkování prodeje nemovitosti nesmí být hlavním kritériem při výběru realitní kanceláře nebo makléře. Profesionální makléři jsou si vědomi své přidané hodnoty a nechají si za to náležitě zaplatit. Nemají proč se cenově podbízet, většinou spolupracují pouze exkluzivně, mají tedy pouze několik zakázek a těm se intenzivně věnují.

Nejlepší makléři se nemají proč cenově podbízet, spolupracují pouze exkluzivně, mají pouze několik zakázek a těm se intenzivně věnují.

1.4 Specifika prodeje různých typů nemovitostí

Ačkoliv existuje obecný postup, který je dobré dodržet při prodeji každé nemovitosti, jednotlivé typy nemovitostí mají ještě svá specifika, která je při prodeji nutné zohlednit a celý proces jim přizpůsobit. K nejčastěji prodávaným nemovitostem patří byty, domy, pozemky a chaty a chalupy.

A Prodej bytu

Postup při prodeji bytu se liší v závislosti na tom, jestli prodáváte byt v osobním vlastnictví či družstevní. Při prodeji družstevního bytu neprodáváte nemovitost, ale pouze podíl v družstvu. I když příprava na prodej, propagace bytu, prohlídky či vyjednávání se zájemci je stejné, jako když chcete prodat byt v osobním vlastnictví, právně je vše jinak.

Nepodepisujete kupní smlouvu a nepodáváte vklad do katastru nemovitostí. Prodávající pouze převede svůj družstevní podíl na kupujícího. I když mají některá družstva vlastní formuláře, doporučujeme podepsat smlouvu o převodu. Než se na prodej vrhnete, zjistěte podmínky převodu bytu na družstvu, ověřte, jak jste na tom s anuitou a zajistěte potvrzení, že jste členem družstva. To vše se bude při prodeji družstevního bytu hodit. Více o tom, jak prodat družstevní byt, naleznete níže. 

B Prodej domu

Pokud chcete prodat rodinný dům, připravte se na poměrně složitější proces než při prodeji bytu. Nejenže je dům většinou větší, ale má i sklep, zahradu, terasu či garáž. To vše je potřeba na prodej důkladně připravit. Vykliďte pečlivě interiér. Vyhoďte přebytečný nábytek, vymalujte, opravte největší nedostatky. Nezapomeňte vyklidit i půdu či sklep. Cílem je co největší světlý prostor.

Stejně jako interiér upravte i exteriér. Ukliďte zahradní domek, upravte terasu, prostory před domem a samozřejmě i zahradu. Při prodeji domu hraje roli první dojem. Posekaná tráva, krásně kvetoucí záhony či hezké posezení na terase může zájemce výrazně ovlivnit při rozhodování. Z toho důvodu se doporučuje prodávat dům raději v létě než v zimě.

U domů je také zvýšené riziko reklamace skrytých vad. Proto před prodejem domu doporučujeme nechat si nemovitost posoudit autorizovaným inženýrem, který vypracuje písemnou technickou zprávu, v níž popíše zjištěný stav nemovitosti a poukáže na veškeré závady a možná budoucí rizika. Více o reklamaci skrytých vad naleznete níže.

C Prodej pozemku

Chcete-li prodat stavební pozemek, stejně jako u bytu či domu je dobré ho na prodej vizuálně připravit. Měl by vypadat upraveně a prostorně. Před nafocením posekejte trávu a křoví, ukliďte případný nepořádek v podobě větví, kamenů či dokonce odložených věcí. Pokud není pozemek oplocený, označte jeho rohy.

Postup při prodeji stavebního pozemku by měl zahrnovat především zjištění, jestli se na pozemku dá stavět. Prodávající by měl zjistit, zda nějaká překážka nebrání stavbě, např. se pozemek může nacházet v ochranném pásmu vodního zdroje či lesa, pod ním může být vedení vody, plynu či elektřiny atd. Dobré je také ověřit regulativa obce či schválený územní plán a případné připravované změny v něm.

U stavebního pozemku je důležité také okolní infrastruktura. Napojení na plyn, vodu, kanalizaci a elektřinu může výrazně zvýšit cenu pozemku stejně jako dostupnost komunikace. Na případné komplikace zájemce upozorněte dopředu. Většina z nich financuje koupi pozemku přes hypoteční banku, která si důkladně prověří, co bere do zástavy a kupující tak často stejně problémy zjistí a z koupě vycouvá.

Dnes je také možné větší pozemek před prodejem rozdělit na několik menších a ty prodat zvlášť různým kupcům. Co vše je potřeba udělat, abyste mohli pozemek rozdělit, se dočtete v našem článku.

Nezapomeňte také, že u stavebního pozemku musí prodávající - pokud je plátcem DPH - na rozdíl od bytu či domu zaplatit DPH ve výši 21%. 

1.5 Připravte si veškeré podklady k nemovitosti

Ještě než přijde první zájemce, připravte si veškeré dokumenty, které by je mohly zajímat. Stejně je při prodeji budete potřebovat a připravenost zvýší vaši důvěryhodnost u případných zájemců. Velká část prodejců toto podcení a poté vypadá neprofesionálně. Je to malý detail, ale při prodeji může hrát velkou roli.

Dokumenty k nemovitosti

Vyúčtování

  • Roční vyúčtování od dodavatelů energií (např. elektřina, plyn, teplo)
  • Ostatní náklady (např. internet, televize atp.)

Podklady od SVJ či BD při prodeji bytu

  • Předpis služeb (společná elektřina, výtah, správa, úklid atp.)
  • Výše příspěvku do fondu oprav
  • Bezdlužnost u SVJ či BD
  • Prohášení vlastníka
  • Co vše se rekonstruovalo v rámci bytového domu
  • Jaký je plán dalších oprav bytového domu
  • Hospodaření - účetní závěrky, jaké jsou úvěry, kolik je naspořeno ve fondu oprav 

Štěstí přeje připraveným.

1.6 Má vaše nemovitost právní vady?

Mnoho nemovitostí je zatíženo nějakou právní vadou, tzn. že při jejím prodeji mohou nastat určité právní komplikace. Má-li prodej proběhnout bez komplikací, je nutné dodržet veškeré zákony a pravidla. Jaké jsou nejběžnější právní vady?

1 Prodej nemovitosti se zástavním právem (hypotékou)

Zástavní právo omezuje vlastnická práva a slouží zástavnímu věřiteli (bance či jiné fyzické či právnické osobě) k zajištění pohledávky pro případ, že dlužník nebude včas dluh splácet. 

Ve většině případů je zástavním věřitelem banka a nemovitost tedy byla koupena pomocí hypotečního úvěru. Zástavním věřitelem ale může být i jakákoli jiná právnická či dokonce fyzická osoba. Před prodejem nemovitosti se zástavním právem je tedy nutné se seznámit s podmínkami věřitele a zajistit si jeho souhlas.

2 Prodej bytu s nájemní smlouvou

Máte-li v bytě či domě nájemníka, počítejte při prodeji s až o 20 % nižší cenou než je cena bytu či domu v dané lokalitě. Jedná se totiž o právní vadu. Nový vlastník pronajaté věci přebírá závazky původního pronajímatele. Nájemní smlouva tedy zůstává v platnosti a nový vlastník je touto smlouvou vázán. 

3 Prodej nemovitosti s věcným břemenem dožití

Věcné břemeno dožití (tzv. služebnost) omezuje vlastníka v jeho právech s nakládáním s nemovitostí. Věcná břemena váznou na věci bez ohledu na změny vlastníka. Pokud se vlastník rozhodne nemovitost prodat, na trvání služebnosti to nebude mít žádný vliv. Prodej bytu či domu se služebností je možný, ale věcné břemeno výrazně ovlivní kupní cenu. 

4 Prodej nemovitosti v exekuci

Nemovitost zatíženou exekucí lze prodat, s prodejem ale musí souhlasit jak majitel nemovitosti, tak exekutor, případně další věřitelé. Exekutor vám oznámí způsob, jakým je nutné dluhy utratit, to se zohlední v kupní smlouvě u kupní ceny. Do kupní smlouvy zapište lhůtu, ve které exekutor doručí na katastrální úřad návrhy na výmaz všech příslušných zápisů z listu vlastnictví. Při prodeji bytu v exekuci je nutný znalecký odhad ceny. Kupní cena nesmí být nižší než ta v posudku. 

5 Prodej nemovitosti v insolvenčním řízení

Byt či dům v insolvenci může prodat pouze insolvenční správce na základě pokynu zajištěného věřitele. Dům v insolvenci nelze prodat, pokud k tomu zajištěný věřitel pokyn nevydá. Vlastník nemovitosti má v procesu oddlužení zakázáno jakkoliv nakládat se svým majetkem. 

6 Prodej nemovitosti ve spoluvlastnictví

Tzv. spoluvlastnictví (nemovitost má více než jednoho vlastníka) vzniká především jako důsledek dědictví. Dům, byt či pozemek připadne dvěma či více vlastníkům. Může se jednat o reálný díl (nemovitost se rozdělí na skutečné díly a každý majitel má svoji část) či ideální (všichni vlastní ideální díl celé nemovitosti). Pokud se mezi sebou majitelé ideálního dílu nedohodnou na společném prodeji či jeden nevyplatí druhého, je prodej nemovitosti velmi těžký, nicméně možný. Občanský zákoník dává pouze v případě dědictví 6 měsíců předkupní právo spolumajitelům. Poté lze podíl kdykoliv prodat, nicméně bez dohody se spoluvlastníky budete muset přistoupit na výrazně nižší kupní cenu.

1.7 Stanovte správně prodejní cenu nemovitosti

Nastavení správné prodejní ceny je pro úspěšný prodej klíčové, jinak vám hrozí, že přijdete o hodně peněz nebo nemovitost vůbec neprodáte. Nastavit jednoduše vysokou cenu a pak případně cenu snížit není správná strategie, přesto ji volí většina samoprodejců, kteří prodávají bez realitky. Nastavíte-li cenu příliš vysoko, nikdo nebude chtít nemovitost koupit a její další zlevňování bude pouze budit dojem, že s ní není něco v pořádku. To odradí další zájemce a z nemovitosti se stane tzv. ležák. Nikdo nechce koupit nemovitost, která neustále zlevňuje. Naopak při nízké ceně prodáte okamžitě, vy ale přijdete o peníze, které jste mohli při správně nastavené ceně získat.


Nastavení prodejní ceny porovnávací metodou

Nastavit cenu na základě porovnání s podobnými nemovitostmi v inzerci může vypadat jako dobrá metoda, nicméně konečná realizační cena bývá často nižší než inzerovaná a ceny v inzerci jsou tedy zkreslené. O tom, jak moc jsou zkreslené ceny při využití této metody, se vede polemika.

Můžete nastavit cenu podle katastru nemovitostí?

Realitní makléři využívají k odhadům tržních cen také katastr nemovitostí, nicméně nikdy nepoužívají pouze ceny bez dalších faktorů. Vždy je třeba zohlednit konkrétní situaci daného bytu či domu (technický stav bytu, výtah a jeho umístění na patře nebo v mezipatře, orientace bytu vůči světovým stranám, výhledy z oken, dispozice bytu, velikost oken, úroveň společných prostor domu, u domu velikost pozemku, stav okolí, přístupové cesty apod.). V případě nemovitostí městech, kde v předešlých letech ceny rychle rostly, můžou být data zastaralá, už i půlroční údaje jsou při rostoucím trhu irelevantní.

Ačkoliv v poslední době se různé internetové startupy snaží o “digitalizaci” stanovování prodejních cen, troufáme si tvrdit, že to bude vždy “offline” záležitost, která se nedá automatizovat.

Stanovit správnou prodejní cenu je umění, které přichází se zkušenostmi a schopnostmi prodejce a jeho znalostí dané lokality a preferencí kupujících. Prodejní cena také roste s úrovní prezentace, kdy každý detail může cenu ovlivnit (homestaging, profesionální fotografie, online marketing - viz následující kapitola č. 2 Příprava nemovitosti na prodej).

1.8 Určete prodejní strategii na základě vašich cílů

Na začátku prodeje si vždy stanovte cíl prodeje: chcete za nemovitost utržit co nejvíce, nebo ji potřebujete prodat co nejrychleji? Podle daného cíle se musí odvíjet vaše prodejní strategie. Prodej nemovitosti může trvat různě dlouho. Záleží především na typu nemovitosti, ale i při prodeji běžného bytu trvá minimálně 3 měsíce (od začátku inzerce, přes řešení rezervační smlouvy, kupní smlouvy, přepisu na katastru až do doby “přístání” peněz na účtu). Pokud potřebujete prodat k určitému termínu (pevné datum), je prodejní strategie jiná, než když jste flexibilní a hotovost nutně nepotřebujete. Prodáváte-li klasicky za co nejvyšší možnou cenu, může se prodej protáhnout až na rok.

Existuje i velmi rychlý prodej tzv. výkupy nemovitostí, pokud potřebujete peníze okamžitě. Nikdy však nedosáhnete na cenu jako při klasickém prodeji. Některé realitky vyplácejí také zálohy, např. 50 % z ceny nemovitosti, zbytek částky dostanete po prodeji. 

Strategie postupného snižování ceny

Jedná se o velmi oblíbenou metodu prodejců nemovitostí bez realitky, kterou my ovšem důrazně nedoporučujeme. Představa, že si nastavím vysokou cenu a uvidím, jestli nemovitost někdo nekoupí, zlevnit můžu přece vždycky, je zcestná. Je to nejlepší cesta, jak z nemovitosti udělat tzv. ležák, který si nikdo nebude chtít koupit. Nakonec se může inzerovat i více jak rok a poté se prodá hluboko pod tržní cenou. Většina kupujících hledá nemovitost i několik měsíců, takže pozoruje postupné snižování ceny a vyvolává to v nich obavy, že s nemovitostí není něco v pořádku. Na prohlídku tedy nepřijdou, i když cena je už reálná. Pokud se tedy z vaší nemovitosti stane ležák, doporučujeme ji na několik měsíců stáhnout z inzerce.

Klasický prodej

Nejběžnější strategií je klasický prodejní proces. Nemovitost se pečlivě připraví na prodej, stanoví se pevná prodejní cena, vytvoří zajímavý inzerát a inzeruje ve vhodných médiích. Zájemci přijdou na prohlídky a nemovitost se prodá prvnímu zájemci, který je ochoten zaplatit stanovenou prodejní cenu (klidně ihned po prohlídce se podepisuje rezervační smlouva). Výhodou této strategie je jednoduchost, rizikem je ovšem špatné nastavení ceny.

Eliminace prodeje prvnímu zájemci

Zásadní nevýhodou klasického prodeje je, že pokud prodáte nemovitost prvnímu zájemci, který souhlasí s vaší prodejní cenou, může nastat situace, kdy třeba za týden by tu samou nemovitost koupil někdo jiný o 100 000 Kč dráž. Řešením je říct zájemcům, že všechny nabídky budete zpracovávat např. za 14 dnů, kdy můžete vybrat tu nejlepší. Nestane se tak, že první zájemci budou mít výhodu před dalšími zájemci. Nicméně tuto strategii je možné uplatnit jen pro některé nemovitosti (velmi poptávané byty ve velkých městech na rostoucím trhu). U některých by naopak tato strategie mohla zájemce odradit, např. u specifického rodinného domu nebude chtít zájemce čekat na nějaké vyhodnocování nabídek. Zkušený makléř vám vždy dokáže poradit, zda je tato strategie vhodná pro vaši nemovitost či ne.

Obálková metoda

Obálková metoda se nejčastěji používá u bytů ve větších městech, tj. u nemovitostí, kde je vysoká poptávka a kde hrozí, že stanovení prodejní ceny nebude optimální. Výši prodejní ceny tady určuje trh.

Postup je následovný:

  • Začnete inzerovat za nižší než tržní cenu (obdoba vyvolávací ceny), díky čemuž získáte vyšší počet zájemců.
  • Zájemce pozvete zvlášť na prohlídky, kde jim oznámíte skutečnost, že zájemců je více a že v případě zájmu musí do určitého data poslat nabídku (dopis, email) s cenou, kterou jsou ochotni zaplatit.
  • Vítězí ten, kdo dá více, případně kdo nabídne lepší platební podmínky (peníze v hotovosti vs. hypotéka). Prodávající má možnost vybrat nejlepší nabídku podle vlastního klíče, případně všechny odmítnout.

Výhodou této metody je, že cenu určuje trh a vy se tak vyhnete špatnému nastavení ceny. Nevýhodou je ale nulová zpětná vazba. Pokud by zájemce věděl, že jeho konkurent nabídne o 100 000 Kč více, přidal by klidně dalších 50 000 Kč. Navíc je tato metoda poměrně složitá a není moc reálné ji provést bez realitní kanceláře či zkušeného makléře. Je zde nutné vyvolat důvěru, takže ideálním organizátorem je někdo nezávislý s dobrým jménem.

Aukce

Jedná se o stejný princip jako je obálková metoda, rozdíl je ale ve zpětné vazbě mezi soutěžiteli. Pokud se sejdou minimálně 2 nabídky, zájemci vědí, kolik nabízí protistrana a vzájemně mezi sebou soutěží. Prostředí je tedy výrazně konkurenčnější než u obálkové metody. Na druhou stranu je tato strategie složitější, řeší se totiž pomocí elektronického aukčního systému. Aukce trvá pouze určitý časový úsek a vy jako prodávající ji můžete sledovat online. Výhodou je maximalizace prodejní ceny, kdy všichni zájemci bez ohledu na to, kdy přišli na prohlídku, mají stejnou možnost nemovitost zakoupit. Tuto službu nabízejí profesionální makléři, realizace aukce při prodeji bez realitky je téměř nereálná.

Open house

Zájemci můžou přijít na prohlídku bez předchozí domluvy. Pokud na sebe budou lidé narážet, budou si myslet, že je o nemovitost velký zájem a to vytvoří tlak na rychlejší rozhodování. Zároveň je vyšší pravděpodobnost, že na prohlídku přijdou i zájemci, kteří by jinak nepřišli. Nejsou o koupi ještě úplně přesvědčeni, zvednout telefon a registrovat se na prohlídku je pro ně bariéra. Pokud se můžou přijít jen mrknout, může je to v jejich rozhodování posunout a oni se nakonec rozhodnou koupit investiční byt, přestěhovat se do lepšího, případně koupí něco, o čem předtím vůbec nepřemýšleli.

2 Příprava nemovitosti na prodej

Připravit pečlivě nemovitost na prodej je v celém procesu jedním z nejdůležitějších kroků, který má zásadní vliv na výši utržených peněz a na rychlosti prodeje. Lidé často nakupují emocemi, byt či dům se jim musí líbit, musí mít pocit, že se jim v něm bude dobře a příjemně bydlet. Svoje budoucí bydlení si prostě musí zamilovat, ideálně ještě předtím, než přijdou na prohlídku. Čím atraktivněji nemovitost budete nabízet, tím více zájemců přilákáte a budete mít vyšší šanci prodat za více peněz.

Při prodeji závisí úspěch na racionálním uvažování a umění využít marketing (emoce zájemců) ve svůj prospěch. Marketing nás všechny ovlivňuje, když ne vědomě, tak podvědomě určitě (aniž o tom víme). Často se rozhodujeme o koupi na základě emocí a teprvé poté si nákup reálně opodstatňujeme. Je to tedy především o přesvědčování lidí, vyvolání té správné emoce, která rozhodne o koupi.

Častou chybou je, že prodávající jsou netrpěliví a chtějí začít inzerovat co nejdříve. Pokud však chcete prodat výhodně, musíte nejprve investovat čas a peníze do přípravy prodeje.

2.1 Homestaging zvýší atraktivitu nemovitosti

Homestaging je příprava nemovitosti k nafocení profesionálním fotografem před prodejem a na prohlídky zájemců. Cílem je přitáhnout pozornost potenciálních kupců a vyvolat v nich emoce ještě před prohlídkou. Nemá smysl se pouštět do rekonstrukce, protože většina kupujících si byt či dům raději upraví podle vlastního vkusu. Má ale smysl udělat novou výmalbu, opravit omítky, obklady, dlažby, podlahové krytiny, vyčistit a naaranžovat nemovitost či případně využít vůně do bytu a bytové parfémy.

Cílem je, aby se nemovitost líbila co nejširšímu okruhu zájemců. Naprostou nutností je nemovitost zbavit přebytečného nábytku, haraburdí atd. tak, aby prostory působily vzdušně, světle a prostorně. Pokud je nemovitost prázdná, požádejte homestaging firmu o zapůjčení nábytku. Většina lidí si nedokáže nábytek v prostoru představit a může se jim zdát, že je prostor moc malý a že se tam nic nevejde. Firma vám také může naaranžovat nemovitost svým vybavením (gauč, postele, stůl, židle, dekorační předměty atp.) pouze pro účely focení.

Homestaging se dnes už stal běžnou součástí prodeje a skutečně profesionální realitky ho berou jako standard svých služeb a je součástí jejich provize.

2.2 Profesionální fotografie vzbudí v zájemcích emoce

Na realitních serverech kupující nalezne desítky, ve větších městech i stovky inzerátů. Pokud chcete, aby váš inzerát přitáhl pozornost kupujících, je potřeba ho udělat opravdu profesionálně. Dobře napsaný inzerát je základem, ale jsou to právě fotografie, které dokážou na první pohled přitáhnout pozornost potenciálního zájemce a zaujmout ho natolik, že si váš inzerát přečte.

Naprostou samozřejmostí je spolupráce s profesionálním fotografem. Profesionál má profesionální vybavení – širokoúhlý objektiv, techniku k nasvětlení a programy na úpravu fotek. Důležitý je také výběr hlavní fotky, která má pozornost přitáhnout. I s tím vám umí profesionál poradit. Pokud spolupracujete s makléřem a ten vám řekne, že se i bez profesionálních fotek nemovitost prodá, vyhoďte ho dveřmi. De facto tím říká, že vás pravděpodobně připraví o peníze a že i ostatní věci si dělá sám a nespolupracuje s profesionály z různých oborů.

Pokud prodáváte byt či dům sami, rozhodně nepořizujte fotografie sami běžným mobilním fotoaparátem. Existují specializovaní fotografové na nemovitosti, kteří to umí a jde jim to od ruky, díky čemuž můžou nabídnout dobrou cenu. Není to většinou žádná závratná částka, např. v Praze se běžný byt dá nafotit za 1 až 2 tisíce Kč.

Zvažte, zda vůbec prodávat s realitním makléřem, který nespolupracuje s profesionálním fotografem.

2.3 Vizualizace zlepší představivost

Při prodeji musíte počítat s tím, že jen málokterý zájemce má tolik prostorové představivosti, aby si dokázal představit, jak bude byt či dům vypadat s vhodným nábytkem. Lidé se podívají na fotky interiéru a pokud jsou pokoje prázdné, vymalované tmavou barvou, která se jim nelíbí, nebo přeplácané nábytkem, kvůli neschopnosti představit si, jak by to mohlo vypadat jinak, ztratí o nemovitost zájem. Nelze to brát podle sebe, musíte se vcítit do zájemců a vidět nemovitost jejich očima. Že vy si to umíte představit, protože nemovitost dokonale znáte, neznamená, že si to umí představit někdo jiný.

Při prezentaci musíte v lidech vyvolat emoce, vžít se do jejich cítění a upravit nemovitost tak, aby se jim líbila. Toho umí využívat zkušení investoři, kteří si vyhlédnou takovou špatně prezentovanou nemovitost a levně ji koupí, protože si umí představit, že z ní udělají krásný byt či dům. Dům či byt by se ale prodal podstatně lépe, kdyby si zájemci budoucí stav dokázali lépe představit.

Nemůžete–li udělat skutečný homestaging a prodáváte prázdnou (nevybavenou) nebo neupravenou (stará kuchyňská linka, nevhodná výmalba atp.) nemovitost, existuje i tzv. virtuální homestaging. Jednoduše se vezme skutečná fotografie od profesionálního fotografa a přímo v ní se udělají pomocí grafického programu úpravy a zvizualizuje se budoucí stav. Profesionální realitní makléři tuto službu poskytují a vědí, na koho se obrátit.

2.4 Videoprohlídka upoutá pozornost

Pro dražší nemovitosti se vyplatí udělat videoprohlídku. Profesionálně udělané video dokáže vzbudit v potenciálních kupujících kladné emoce ještě před prohlídkou a ti se často do nemovitosti zamilují ještě dřív, než ji vůbec vidí. Dobře působí videa při prodeji domu nebo pozemku natočená dronem. Dbejte na to, aby video bylo uděláno opravdu profesionálně a působilo důvěryhodně, nemá smysl jej dělat při prodeji panelákového bytu před rekonstrukcí nebo s neprofesionálním makléřem, který neví, jak se na kameře prezentovat.

Nepřeceňujte význam videoprohlídek

Pokud si vybíráte realitního makléře ke spolupráci, nepřeceňujte význam videí. Makléři často používají video jako argument, proč s nimi spolupracovat a videa tak slouží spíše k jejich prezentaci, než k prezentaci nemovitosti zájemcům. Schopnost udělat hezké video není hlavní měřítko kvality realitního makléře. Pouze pěkné video nemovitost neprodá, i když se vám to makléři, kteří se zaměřují na tvorbu videí, budou snažit namluvit.

2.5 Virtuální prohlídka ukáže realitu

Jedním z oblíbených nástrojů při prodeji především domů a rozlehlých bytů se složitější dispozicí je virtuální prohlídka (tzv. 3D scan nemovitosti). Zájemce si může nemovitost projít virtuálně, vidí, jak nemovitost reálně vypadá a jak na sebe navazují místností. Pohybujete se stejně jako v Google Mapách. Díky virtuální prohlídce chodí na reálnou prohlídku už vyfiltrovaní zájemci a vy nebo makléř tak neztrácíte čas.

Někteří makléři však zastávají názor, že kvůli 3D scanu nemovitosti na prohlídku nepřijdou zájemci, kteří by si nakonec - na základě osobní prohlídky - nemovitost koupili. Nicméně 3D scan je natolik realistický, že ukáže zájemci reálnou podobu nemovitosti a případy, kdy kvůli 3D scanu přijdete o zájemce, kteří by nakonec nemovitost koupili, jsou naprostou výjimkou. Nejpoužívanější systém je Matterport, s nímž spolupracují i největší realitní servery u nás, a to Sreality a Idnes.

Pravdou je, že tímto nástrojem si realitní makléři (pokud nemají absolutní důvěru u majitelů nemovitostí) tak trochu podřezávají pod sebou větev. Bohužel je stále mnoho majitelů, pro které je hodnotící kritérium aktivity makléře, kolik přivede zájemců na prohlídku. S tímto nástrojem však prohlídek bude méně a prodávající si může myslet, že je makléř pasivní a pro prodej nic nedělá.  

2.6 Nezapomeňte na půdorysy a plánky

Vedle profesionálních fotografií je velmi důležité k prezentaci nemovitosti přidat i profesionální půdorys. Dispoziční plánek bytu ušetří mimo jiné i čas za zbytečné prohlídky. Existují zájemci, kteří chtějí vidět byt či dům kvůli zjištění dispozic, přitom dispozici mohou vidět už od začátku na plánku. Není potřeba složitý technický výkres s kótami, stačí pěkně graficky zpracovaný plánek. Jsou to právě samoprodejci, kteří na půdorys často zapomínají nebo ho dodají ve velmi špatné kvalitě a odrazují tím potenciální zájemce. Přitom jednoduchý a přehledný plánek vám za pár stokorun zpracují specializované firmy.

2.7 Zaujme váš inzerát nemovitosti na první přečtení?

Kupující dnes mají k dispozici několik realitních serverů se stovkami či tisíci inzeráty a tak stačí jedna chyba a zájemce překlikne na další inzerát. Pokud chcete, aby váš inzerát mezi ostatními vynikl, musí být profesionálně připravený. Profesionální makléři využívají služeb copywriterů, kteří napíšou text do inzerce, na web i na případnou videoprohlídku. Na rozdíl od samoprodejců, kteří si píšou inzeráty sami (často plné překlepů, pravopisných či stylistických chyb), zkušený makléř ví, že text inzerátu je základem pro úspěšný prodej.

Zajímavý text inzerátu musí být cílený a oslovovat tu správnou cílovou skupinu (studenty, bezdětné páry, rodiny s dětmi atd.). Rodiny s dětmi hledají nejčastěji větší byty, důležitá je pro ně dostupnost školek a škol, obchodů, klidná lokalita, blízkost úřadů atp., proto tyto přednosti v inzerátu zdůrazněte. Naopak u menších bytů pro mladé lidi vyzdvihněte dostupnost centra, MHD či metra, restaurací, barů, fitness atp.

Text musí být strukturovaný, aby byl přehledný, členěný do odstavců, čtivý a ne moc dlouhý, aby ho zájemci dočetli do konce. Nepište sáhodlouhé dopisy, které nikdo nedočte do konce, ale také nebuďte příliš strozí, je potřeba uvést všechny důležité informace.

5 zásad správně napsaného inzerátu

  1. Pište krátké věty
  2. Čleňte text do odstavců
  3. Nepřehánějte to s trpným rodem (dům byl zkolaudován vs. proběhla kolaudace)
  4. Nepřehánějte to s nicneříkajícími přívlastky (většina přívlastků je přežitek např. krásný slunný vzdušný pěkný byt - to lidé zjistí z fotek)
  5. Odstraňte slova, která nejsou podstatná pro význam věty

2.8 Web nemovitosti zlepší prezentaci

Především pro dražší nemovitosti je dnes už nezbytností kvalitní web. Pokud vám váš makléř tvrdí opak, zvažte další spolupráci s ním, pravděpodobně nechce do prezentace vaší nemovitosti investovat čas ani peníze z provize.

Výhodou samostatného webu je hlavně to, že na něj můžete umístit veškeré informace o nemovitosti. Realitní servery mají omezený prostor pro prezentaci nemovitostí a takový web je tedy velkou konkurenční výhodou. Můžete na něm nemovitost lépe popsat, vyzdvihnout její klady, nahrát více videí, fotek či popisků, prezentovat „příběh“ nemovitosti a přidat detaily, které odfiltrují zájemce, kteří dané přednosti neocení. Vyčerpávající informace ušetří váš čas při komunikaci se zájemci.

Odkaz na web se dá snadno sdílet s přáteli a známými přes sociální sítě. Pokud je dobře zoptimalizovaný ohledně klíčových slov na danou lokalitu, můžou přijít návštěvníci (kupující) i z organických (přirozených, neplacených) výsledků vyhledávání. Při tvorbě profesionálního webu je však nutná spolupráce s grafikem, kodérem, programátorem, copywriterem a dalšími specialisty, proto to není úplně jednoduchá záležitost při prodeji nemovitosti bez realitky.

Zde se můžete podívat na vzor profesionální webové prezentace u prodeje bytu 2+kk v Praze www.prodejbytucajkovskeho.cz.

3 Marketingové kanály při prodeji nemovitosti

Rychlý a výhodný prodej nemovitosti je především o marketingu. Ty tam jsou časy, kdy stačilo dát inzerát na realitní server a bylo prodáno. Na trhu je velká konkurence mezi inzeráty, makléři se zlepšují, nabídky jsou kvalitnější. Nemovitost se samozřejmě může prodat rychle, otázkou pouze je, jestli se neprodala pod cenou. Většina samoprodejců prodá za míň, než kolik by jim zůstalo po odečtení provize makléři. Často si myslí, že stačí hodit inzerát na bezrealitky a je prodáno. Běžný samoprodejce bez zkušeností neosloví tolik zájemců jako profesionál. Pokud chcete oslovit zájemce jako nejlepší realitní makléři, musíte se učit a nebát se investovat. Při prodeji rozhodují maličkosti a detaily, proto jsou nejlepší realitní kanceláře v ČR dnes už spíše marketingovými agenturami než kancelářemi.

Nejlepší realitní makléři v ČR jsou dnes spíše marketingovými specialisty než “zajišťovateli inzerce a prohlídek”.

Základní marketingové kanály při prodeji nemovitosti:

3.1 Realitní servery jsou základ

Při žádném prodeji nesmí chybět umístění inzerátu na nejnavštěvovanější servery v ČR. Ty jsou sice placené, ale ty, co jsou zdarma, mají (logicky) nízkou návštěvnost a malý dosah. Nejnavštěvovanějšími servery v roce jsou https://www.sreality.cz a https://reality.idnes.cz. Ty jsou naprostým základem pro prodej svépomocí. Nemá smysl inzerovat na desítkách serverů, většinou to jsou servery s nízkou návštěvností.

Inzerát nestačí pouze umístit na server, pokud má být zájemcům na očích, musíte ho tzv. topovat. Topování (zvýrazňování nabídek v inzerci) drží váš inzerát na předních pozicích a ten se časem nepropadá níže a není nahrazován aktuálnějšími inzeráty. Sreality stojí pro samoprodejce 60 Kč/den + 60 Kč za jedno “topování”, Reality iDnes stojí 10 Kč/den + cca 10 Kč jedno “topování”. Platí obecné pravidlo, že čím větší investice do marketingu, tím vyšší počet zájemců a větší pravděpodobnost, že prodáte nemovitost výhodně

3.2 Databáze kupujících může prodej urychlit

Zejména větší realitní kanceláře mají databáze kupujících, které automaticky párují nabídku s poptávkou. Pokud mají makléři zájemce, který si nakonec žádnou nemovitost nevybere, zadají do systému jeho požadavky a až se v budoucnu najde vhodný byt podle jeho parametrů, systém na něj upozorní makléře či přímo kontaktuje zájemce. Důležité je, aby databáze byla neustále aktualizovaná. Procento prodejů, které vzešlo z databáze kupujících, rok od roku narůstá.

3.3 Spolupráce s makléři zastupujícími kupující

Je to sice málo pravděpodobné, ale může se stát, že mezi makléři, kteří vám budou volat, že mají kupce na vaši nemovitost, bude opravdový profesionál, který se zaměřuje na vyhledávání nemovitostí pro kupující. Proto není plošné odmítání makléřů rozumná volba. Otázkou pouze je, zda budete ochotni zaplatit nějakou provizi, makléř zastupující stranu kupujících většinou po vás bude chtít nějaké procento.

3.4 PPC kampaně na vzestupu

Ti nejlepší makléři využívají tzv. pay per click – platbu za kliknutí. PPC kampaně Adwords od Google nebo Sklik od Seznamu nabývají v posledních letech při prodeji nemovitosti na důležitosti. Pro vaši nemovitost se vytvoří inzerát a ten se propaguje vaší cílové skupině.

Zobrazuje se ve výsledcích vyhledávání, případně i v obsahové síti. Ideální je mít vlastní web nemovitosti, na který inzerce směřuje. Kampaň je efektivnější, pokud se prodává více nemovitostí naráz - developerský projekt, domy, pozemky, rekreace atd.

Důležité je si hlídat rozpočet a jeho efektivitu, člověk bez zkušenosti může utratit spoustu peněz, aniž by oslovil potenciální zájemce. PPC je poměrně sofistikovanou záležitostí, běžný samoprodejce či realitní makléř tento nástroj při prodeji těžko uplatní, je tedy nutné spolupracovat s odborníky (PPC specialisty, agenturou).

Pozor si dejte na to, že hodně realitních makléřů se bude chlubit tím, že používá při prodeji nemovitostí PPC kampaně. Většinou vám však pouze odříkají naučené fráze s cílem zalíbit se. Ve výsledku však tímto způsobem žádnou nemovitost nikdy neprodali.

3.5 Jsou sociální sítě nástroj budoucnosti?

Nemovitosti se prodávají i prostřednictvím sociálních sítí. V současnosti hlavně na Facebooku, ale na významu nabývá i Instagram. My se zaměříme na Facebook. Jako u každé reklamy, i u příspěvku na FB je důležité přitáhnout pozornost zajímavým textem, fotografiemi či videem. Příspěvek přidejte na svůj profil, ať ho sdílí přátelé. Mnoho kamarádů a známých sdílí všemožné příspěvky mezi sebou, takže se ten váš může touto cestou dostat mezi velké množství lidí. Cílem je sdílení, lajkování a maximální dosah.

Kromě známých propagujte příspěvek i ve skupinách zaměřených na prodej nemovitosti. Vše výše uvedené je zdarma a má tedy omezený dosah. Bylo by ale chybou se spoléhat pouze na neplacené kanály, pravděpodobnost, že takto získáte kupce, je malá.

Další možností je placená propagace, kterou využívají zejména profesionální realitní makléři a díky které se dá násobně zvýšit dosah inzerce. Placená propagace už vyžaduje určité znalosti a zkušenosti. Musíte správně odhadnout cílovou skupinu (věk, vzdělání, lokalita, zájmy atp.). Návratnost investic je diskutabilní, makléři toto využívají spíše k vlastnímu "náboru" nemovitostí. Kvalitní prezentací vaší nemovitosti ukážou na FB lidem, že prodávají nemovitosti a umí udělat kvalitní prezentaci.

3.6 Propagujte lokálně

Nejlepší zájemci o koupi bývají z okolí. Mají k lokalitě kladný vztah a nejsou tedy tolik citliví na cenu. Často to bývají sousedé, kteří hledají větší byt pro rozrůstající se rodinu, menší byt po odchodu dětí nebo byt na investici, který chtějí mít blízko bydliště. Oslovte osobně sousedy, že se právě v jejich okolí prodává vaše nemovitost. Pozornost ostatních přitáhněte prodejní plachtou a billboardem. Tímto můžete oslovit i lidi, kteří nemovitost aktivně nehledají, ale plachta je může “trknout” k životnímu rozhodnutí.

Plachtu můžete umístit na nemovitost, ať všichni v okolí vědí, že se tam prodává nemovitost. Plachta by měla být samozřejmostí v případě domů, pozemků, chat či chalup. Je to náklad několika set korun. Dá se využít i u bytů na rušné ulici, kde je provoz a velký pohyb lidí.

Ve srovnání s realitními servery má tento kanál nižší úspěšnost, ale každý správný profesionál by ho měl zahrnout do marketingového mixu, na detailech totiž záleží. Pokud si chcete plachtu dát vyrobit sami, online koupíte např. zde (poradí vám i s grafikou).

Propagujte lokálně

4 Prohlídky a vyjednávání se zájemci

Připravili jste nemovitost k prodeji, zpropagovali ji ve vybraných marketingových kanálech a začaly vám zvonit telefony se zájemci (ať už seriózními či neseriózními) s požadavkem osobních prohlídek.

Pokud nikdo nezavolá do 2 týdnů (myšlen opravdový seriózní zájemce, ne realitní makléř), zbystřete - někde se musela stát chyba, kterou musíte řešit. Zájemci prohlížejí inzerci nabídek nemovitostí dennodenně, takže by se měli rozhodně ozvat.

Prohlídky je nutné organizovat, jinak se v nich přestanete orientovat a to pak může vést ke ztrátě důvěry před zájemci. Veďte si přehled, kdo vám volal, komu jste slíbili zavolat, kdo měl a kdo neměl zájem atd. Na jednu nemovitost připadá průměrně 10 prohlídek (roli hraje typ nemovitosti, jestli máte či nemáte profesionálního makléře, který dokáže zájemce odfiltrovat, jestli zájemci vůbec dorazí). Buďte trpěliví, některé prohlídky budou zbytečné, zájemci přijdou neinformovaní a zarazí je hned okolí či to, že dům nemá výtah. Často se stane, že po několika zbytečných prohlídkách kývne prodejce bez RK na nabídku spolupráce první realitní kanceláři, která ho osloví, nebo prodá nemovitost se zbytečnou slevou, aby to už měl za sebou.

Profesionální makléř má dostatek zkušeností, aby dokázal odfiltrovat co nejvíce zbytečných návštěv, dokáže výše uvedenému lépe čelit, protože si to nebere osobně. Pokud hned od začátku spolupracujete se zkušeným makléřem, prodej jde hladčeji a vy se vyhnete zbytečnému stresu.

4.1 Obchodní dovednosti prodávajícího a jejich vliv

Při prodeji je důležitá nejen prezentace nemovitosti, ale také prodejce, tedy vás, pokud prodáváte sami. Ačkoliv to není moc měřitelné, má osobnost a charizma prodávajícího velký vliv na rozhodnutí zájemce koupit či nekoupit. Je bohužel běžné, že se nemovitost neprodá kvůli osobě prodávajícího a nemovitost jako taková s tím nemá nic společného. Samozřejmě zkušení obchodníci mají výhodu, jde taky o obchodní um vyvolat v zájemcích důvěru.

Nejlepší makléři nechodí na prohlídky ukazovat nemovitost zájemcům. Nejlepší makléři ji jdou prodat! A v tom je podstatný rozdíl mezi samoprodejcem a zkušeným profesionálním obchodníkem.

I malá drobnost může rozhodnout, že si zájemce nakonec koupí vaši nemovitost. Na realitním trhu si konkurují nejenom nemovitosti jako takové, ale i jejich prodávající. A osobnost prodávajícího hraje důležitou roli. Spíše si koupíte byt, který prodává zkušený charismatický sympatický důvěryhodný prodejce, který umí působit na lidi než nedůvěryhodný nesympatický člověk, který lidi odpuzuje.

Nedůvěryhodnost také může vést k tomu, že se kupující začne až zbytečně bát a pak s právníkem vymyslí úpravy smluv tak, aby byl byl co nejvíce chráněn. Transakce se tak může neúměrně prodlužovat nebo dokonce celý proces prodeje zmařit. Ztratit důvěru lze strašně jednoduše, rychle a nenávratně. Profesionální makléř dokáže důvěru vzbudit a udržet, většinou jednodušeji a lépe než samoprodejce.

Zájemci požádali o slevu. Nezkušený samoprodejce jim však netaktně sdělil, že žádná sleva není možná (něco ve smyslu “co byste chtěli za takové peníze” a že to určitě prodá někomu jinému). Tím zájemce naštval, odradil, zranil jejich ega, zájem o nemovitost opadl. Ačkoliv o nemovitost původně měli zájem, koupili by ji i za původní cenu a slevu pouze “zkoušeli”, rozhodli se, že už nemovitost v žádném případě nechtějí. A koupili “konkurenční” nemovitost v sousedství.

4.2 Zájemce je nutné filtrovat již po telefonu

Jednou z nejnáročnějších věcí pro samoprodejce je filtrování zájemců o prohlídku. Zahájením prodeje začíná náročné období pro nezkušené. Začne totiž volat spousta lidí a vy se musíte rozhodnout, jestli má smysl je zvát na prohlídku. Doporučujeme před zahájením inzerce založit novou emailovou schránku, případně i nové telefonní číslo, které budou sloužit k oddělení komunikace ohledně prodeje nemovitosti od soukromé komunikace.

Pozor na zájemce - realitní makléře

Pokud zveřejníte inzerát a s tím spojené telefonní číslo jako soukromá osoba, čeká vás spousta telefonních hovorů od realitních makléřů, kteří budou chtít vaši nemovitost prodat. Existuje mnoho společností, které monitorují soukromou inzerci na realitních serverech a telefonní čísla z ní pak během několika minut poskytnou realitním makléřům. Ti vám začnou ihned volat a předstírat, že jsou přímí zájemci, že mají na nemovitost, kterou předtím nikdy neviděli, kupce, že prodají nemovitost za mnohem více atd.

Musíte být ale odolní, takto volají pouze začínající nebo průměrní až podprůměrní makléři.

Výsledkem je velké množství telefonátů, z nichž většina jsou realitní makléři, nikoliv zájemci. Nakonec to často vede k tomu, že samoprodejci dají prodej jednomu z nich, aby už měli klid (75 % prodejů bez realitky nakonec stejně skončí v inzerci realitní kanceláře).

Po zveřejnění inzerátu se připravte na nápor telefonátů, bohužel často od podprůměrných realitních makléřů, kteří se vás budou snažit přesvědčit, abyste prodali s nimi.

Filtrační otázky pomohou třídit zájemce

Po filtraci realitních makléřů je nutné odfiltrovat  ještě „realitní turisty” a „zkoušeče”. Je dobré si se zájemcem projít celý inzerát znovu (zájemci často volají na základě fotek a inzerát si ani nepřečetli). Ověřte, že vědí, jakou má byt dispozici, zda jim vyhovuje lokalita i cena, že vědí, že dům nemá výtah, sklep, garáž atd. Profesionální makléř dokáže zjistit během první minuty hovoru se zájemcem, který mu volal na základě inzerátu, zda je jeho zájem vážný nebo ne. Samoprodejce většinou neumí tyto zájemce odlišit a ztratí hodně času zbytečnými prohlídkami.

Zkušený makléř pomocí dobře cílených otázek dokáže zjistit např. následující důležité věci:  

  1. Jak dlouho hledají nemovitost a kolik prohlídek už absolvovali
  2. Důvod nákupu nemovitosti (stěhování za prací, rodina se rozrostla atd.)
  3. Kdo rozhoduje o koupi (manžel/ka, přítel/kyně, rodiče)
  4. Zda mají vyřešené financování (jak budou financovat nákup)

Na základě těchto informací si udělá představu o zájemcích ještě před samotnou prohlídkou a dobře se na ně připraví. Pokud se zájemce ptá a má hodně otázek, je to znamení, že je seriózní.

Ne každý zájemce, které se vám ozve, je hoden toho, aby šel i na prohlídku.

Díky makléřovým zkušenostem velká část zájemců po telefonické konzultaci s ním na prohlídku nepřijde a on tak neztrácí čas s kupci, kteří hledají jinou nemovitost, nebo na ni nemají peníze. Pro prodejce bez realitky je velmi nepříjemné, když domlouvá pár dní prohlídku a zájemce se otočí už přede dveřmi, protože zjistí, že dům nemá výtah. Někteří zájemci na prohlídku vůbec nedorazí (ti lepší se předem omluví), další jsou realitní turisté, kteří se na nemovitost podívají, líbí se jim, ale žádnou si nekoupí.

4.3 Prohlídky nejsou pouze o tom ukázat zájemci nemovitost

Při prohlídce nejde o pouhé prohlédnutí nemovitosti, jde i o rozhovor a informace, které přispějí k tomu, že se zájemce snáze rozhodne. Všechny schůzky je nutné evidovat ideálně v kalendáři spolu se jmény a telefonními čísly na zájemce, informacemi o prohlídkách, zda měl/neměl zájem, zda se ozve/neozve atd. Na prohlídce musíte udělat dobrý dojem a vzbudit emoce a důvěru.

Častým mýtem je, že hlavní náplní makléřů je vedení prohlídek. Ty však jsou pouze zlomkem (avšak nesmírně důležitým) práce profesionálního realitního makléře.

Psychologie hraje zásadní roli

Zájemce si většinou udělá rozhodující dojem o nemovitosti během prvních pár minut (často i vteřin). Pokud je první dojem špatný, málokdy nemovitost koupí a zbytek prohlídky si často už jen potvrzuje svůj první dojem. Profesionální realitní makléři po mnohaletých zkušenostech dokáží tuto reakci rozeznat a optimálně na ni reagovat. Ač si to často nechceme připustit, lidé se rozhodují na základě emocí a pokud se podaří vzbudit kladné emoce, máme napůl vyhráno.

Kupující se často na základě emocí rozhodne nemovitost koupit a teprve potom začne hledat logické argumenty pro nákup tak, že si logicky opodstatňuje své předchozí rozhodnutí založené na emocích, podvědomí, dojmech a pocitech. Už před prohlídkou na to musíte tedy myslet a připravit dobře homestaging, fotografie nemovitosti, promo video, difuzér (parfém) atd.

Má vést prohlídku majitel nebo makléř?

Většina samoprodejců si myslí, že nejlépe dokáže nemovitost odprezentovat majitel, protože ji dokonale zná. Málokdo si uvědomí, že je to naopak nadhled a schopnost podívat se na dům či byt očima zájemců, co prodává. Nemovitost je zboží jako každé jiné a při prodeji platí stejné základy marketingu. Musíte si uvědomit, proč by si měli zájemci koupit zrovna vaši nemovitost a ne jinou, jaká je její konkurenční výhoda oproti ostatním nemovitostem ze stejné cílové skupiny a v čem je výjimečná. A naopak, jaká je její největší nevýhoda a jak tuto nevýhodu změnit ve výhodu. To, co vás jako majitele zajímá a na co jste pyšný (např. datové rozvody v každé místnosti domu), může být zájemci úplně jedno a naopak co nevadí vám (výhled z oken na železniční trať), může být pro zájemce rozhodující.

Velkým omylem je myslet si, že cílem prohlídky je ukázat, kde je WC, kde kuchyň a kde ložnice.

Analyzujte nákupní signály

Prohlídka neslouží k tomu, abyste zájemcům ukázali, kde je koupelna a kde kuchyň. Důležité je především zaznamenat tzv. nákupní signály, tj. být spíše pozorovatelem než někým, kdo neustále něco říká, aniž by ho zájemci poslouchali. Zjistěte co nejvíce informací o zájemcích, rozpovídejte je, pokládejte otevřené otázky (na které se nedá odpovědět ano nebo ne), zjistěte, co přesně hledají a na základě toho vyzdvihněte pozitiva nemovitosti. Analyzujte nákupní signály, vhodně na ně reagujte a odstraňte případné bariéry. Bariéra může být někdy nepodstatný detail, maličkost, která vychází z nedorozumění či nedostatku informací. Často ale může být rozhodující, proto je opravdu důležité tyto bariéry identifikovat a odstranit.

Zájemcům se nelíbil stav bytu, laminátové podlahy jim nepřišly kvalitní, dveře byly již opotřebované, koupelna nemoderní, kuchyňská linka stará, v bytě s 5 střešními okny nebyla klimatizace. Odrazovalo je to od koupě, chtěli něco hodnotnějšího. Obávali se rekonstrukce. Zkušený obchodník však umí “přetavit” nevýhodu ve výhodu a tak navrhl, že si mohou byt zrekonstruovat k obrazu svému, že to je ta největší výhoda pro ně a že se nemusí bát rekonstrukce. Na nákup nespěchali (měli kde bydlet) a zároveň zde byl finanční prostor na rekonstrukci. Stačilo doporučit zkušenou firmu (každý profi makléř zná či spolupracuje s řemeslníky/stavebními firmami), která by rekonstrukci realizovala na klíč za rozumnou cenu a počáteční nevýhoda se ukázala jako největší výhoda nákupu bytu.

Buďte připraveni

Pokud jste informace z kapitoly 1.4 Připravte si veškeré podklady k nemovitosti nesdělili zájemci již před setkáním, buďte připraven na jeho otázky. Běžné otázky jsou:

  • Jaké jsou kompletní náklady na bydlení (roční vyúčtování)?
  • Jak hospodaří SVJ či BD, jejich dluhy, stav fondu oprav atd. (u bytů)?
  • Jak bude vypadat rezervační smlouva či kupní smlouva?

Co rozhodně neříkat při prohlídce

Na prohlídce samozřejmě nelžete, ale také není nutné zájemce příliš informovat. Příliš informací může potenciálního kupujícího znejistit (vzbudit obavy) nebo může informace využít proti vám. Nevykládejte nic o tom, jak dlouho nemovitost prodáváte, kolik jste měli (vážných) zájemců či z jakého důvodu prodávate. Určitě nepomlouvejte sousedy, společenství vlastníků či družstvo, nekomentuje soužití v domě. Stejně tak neříkejte zájemcům nic o své finanční situaci. I když na prodej bytu spěcháte, neříkejte jim o tom - mohli by toho využít a žádat slevu.

Po prohlídce

Pro samoprodejce je běžné, že se zájemci absolvují prohlídku a pak čekají, až se kupci ozvou, že nemovitost chtějí koupit. Profesionální makléř ví, že neplatí tvrzení, že “pokud budou mít zájem, ozvou se”. Proto všem zájemcům několik dní po prohlídce zavolejte a snažte se zjistit jejich názor na nemovitost. Cílem je získat zpětnou vazbu, často jsou to cenné informace pro další postup při prodeji.

Většina zájemců navíc není ihned rozhodnuta, jsou pasivní, proto je důležité, abyste vy jako prodejce byl přiměřeně aktivní a „popostrčil“ je správným směrem. Sami se ozvou pouze aktivní zájemci, kteří jasně vědí, co chtějí. Dle realitních makléřů by značná část jejich realitních obchodů vůbec neskončila úspěchem, pokud by se měli spoléhat pouze na to, že se zájemce ozve sám. Makléř má v tomto případě výhodu před majitelem, protože se mu zájemci spíše svěří s negativními věcmi. Dobrým příkladem je ukázka z praxe výše: kdyby makléř nezavolal, zájemci by se už nikdy neozvali a skončilo by to tím, že by hledali hezčí byt. Využijte tedy své vyjednávací a obchodní schopnosti jako profesionální makléř. Musíte zjistit, proč zájemce váhá a poté ho přesvědčit, že existuje řešení a vaše nemovitost je pro něho lepší než ta konkurenční.

Zájemci se spíše svěří realitnímu makléři (prostředníkovi) než přímo majiteli. Často neřeknou pravdu, co si o nemovitosti myslí, protože jsou slušní a nechtějí ranit.

Vážné zájemce si nejprve prověřte

Máte zájemce, který chce koupit vaši nemovitost? Bohužel ještě nemáte vyhráno. Stává se běžně, že zájemce z koupě z nějakého důvodu vycouvá. Dokud není podepsána rezervační smlouva a složena rezervační záloha, není nic jisté. Ne každý zájemce, který tvrdí, že nemovitost chce, má zároveň šanci ji získat. Po rozhodnutí zájemce koupit nemovitost a před samotným vyjednáváním o podmínkách doporučujeme nejprve vyřešit financování. Často se prodejcům bez realitních kanceláří stane, že po dlouhém jednání zájemce o nemovitost hypoteční úvěr nedostane. Vy tak budete znovu na začátku hledání, ztratíte čas a možná i přistoupíte na případnou slevu.

Profesionální makléři toto řeší dennodenně a tak mohou tyto problémy na rozdíl od nezkušených samoprodejců efektivně řešit. Umí např. zajistit kupujícím hypotéku u jiné banky, která jinak hodnotí příjmy, odhad vyjde jinak atp. Velkou výhodou je také znát hypotečního poradce, který pomůže v případě komplikací se získáním úvěru.

Preferujte zájemce, kteří budou financovat v hotovosti, případně mají předschválený úvěr. Banky běžně vydávají jednoduché potvrzení, že zájemce dosáhne na hypotéku ve výši X mil. Kč. Vyžadujte co nejdříve toto potvrzení, pokud bude zájemce financovat úvěrem. Není to sice 100% záruka, že úvěr bude skutečně poskytnut v požadované výši, ale elimunuje to nebonitní zájemce.

4.4 Nepodceňte vyjednávání se zájemci

Dohodli jste se se zájemcem na koupi a teď vás čeká vyjednávání o podmínkách prodeje. Musíte se dohodnout na rezervační smlouvě, sankcích za její porušení, kdy a jak se uhradí kupní cena, za jakých podmínek se uzavře kupní smlouva, způsob financování atp. Nicméně nejzásadnější je dohodnout se na ceně.

V podstatě každý zájemce se pokusí získat slevu. Kupující jsou dnes informovaní a sebevědomí a nebojí se o slevu požádat. Běžně je požadavek na slevu vyřčen až na poslední chvíli, kdy už se protistrany víceméně na všech podmínkách dohodly. Vyjednávání o ceně je dle teorie her hra s nulovým součtem s neúplnými informacemi (jako např. poker), kde se kupující snaží koupit co nejlevněji a prodávající prodat co nejdráže. A stejně jako v pokeru nesmíte dát najevo, s jakými kartami hrajete, protistrana by to mohla využít. Pokud například zmíníte, že jste ve finančních potížích, které musíte okamžitě řešit, zájemci toho využijí a budou uměle prodlužovat transakci, aby již nebylo cesty zpět (hledáním nového zájemce byste ztratili drahocenný čas). Následně začnou tlačit na snížení ceny, se kterou by vám pravděpodobně nezbývalo než souhlasit.

Zejména nezkušení prodejci při vyjednávání příliš odkrývají karty a komplikují si tím obchod. Svěřují se či prořeknou, jak dlouho již prodávají nemovitost, že nejednají s nikým jiným, v jaké jsou životní situaci, jaké osobní problémy zrovna řeší, že jsou v tíživé finanční situaci atd. Nemusíte lhát, jen neříkejte nic, co není nutné.

Většina samoprodejců chce co nejdříve prodat, podlehnou tlaku a kývnou na slevu. Sice tím ušetří za provizi, ale kvůli slevě přijdou o peníze. Ostřílený profesionální makléř, který skutečně hájí vaše zájmy, poradí, kdy na slevu kývnout nebo kdy radši počkat na dalšího zájemce. Zároveň dokáže odhalit triky zkušených kupujících a rozpozná skutečný zájem protistrany. Spoluprací s profesionálním realitním makléřem, který zná obchodní triky, získáváte cenného poradce při vyjednávání - což je často k nezaplacení.

Pokud i tak chcete kývnout na slevu, nevycházejte zájemcům zcela vstříc. I na poloviční slevu většinou zájemce kývne.

Triky zájemců požadujících slevy

Důležitou součástí úspěšného vyjednávání je i rozpoznání strategie hry soupeře, tj. odhalení jeho možných triků. Nejčastějšími triky, jak získat slevu při vyjednávání o ceně, jsou:

Cenová kotva

Zájemce o nemovitost „podstřelí“ cenu, za kterou je ochoten nakoupit (i když je ochotný nakoupit za inzerovanou cenu). Prodávajícího to nejprve zarazí, časem si ale na tuto cenu zvykne, cena se tedy tzv. ukotví. Prodávající poté zájemci nabídne menší slevu, na které se dohodnou. Pokud by zájemce cenu neukotvil, prodávající by tuto slevu nikdy nenabídl.

Časově omezená nabídka

Kupující omezí nabídku časově. Navrhne kupní cenu, která však bude časově omezená, aby prodávajícího vyprovokoval k rychlému rozhodnutí. Ve skutečnosti zájemce nijak nespěchá. Tato taktika se většinou neobjevuje u klasického prodeje, ale např. při dopisových kampaních, kdy investoři cíleně vyhledávají nemovitosti, které majitelé aktuálně neprodávají, ale nejsou vyloženě proti prodeji.

Kritika nemovitosti

Zájemce záměrně zkritizuje nemovitost, vyjmenuje všechny chyby a co se mu nelíbí. Ve skutečnosti to dělá pouze na oko, aby si vytvořil prostor pro vyjednávání. Nezkušený samoprodejce se nechá zviklat a často připustí, že jím prodávaná nemovitost opravdu není nic moc. Zkušený makléř dokáže tuto praktiku lehce rozpoznat. Často se takto děje ve spolupráci s inspektory nemovitostí, kdy zájemce přijde s několikastránkovým elaborátem ohledně technického stavu nemovitosti a na základě tohoto “nestranného” podkladu vyžaduje slevu.

Nevychází odhad banky

Další běžnou praktikou je požadavek na slevu (často na poslední chvíli před podepsáním rezervační smlouvy, když už je vše domluveno a naplánováno) na základě toho, že zájemci nevychází odhad a nezíská tak hypotéku. Sdělí, že mu nevyšel odhad (což je většinou pravda, cenový odhad pro banku je nižší než kupní cena a že mu banka nepůjčí tolik, kolik si myslel. Je poté na umu prodávajícího, aby poznal, zda zájemce mluví pravdu, nebo se pouze pokouší získat slevu.

Samoprodejci běžně nemají moc trpělivosti a kývnou na slevu, jen aby už měli obchod za sebou. Vidina toho, že by ztratili měsíc vyjednávání se současným zájemcem a znovu by museli řešit telefonáty, prohlídky a vyjednávání je pro ně nepředstavitelná. Chtějí to mít už vyřešené a právě toho využívají zkušení zájemci. Ostřílený a zkušený makléř dokáže zjistit na základě řeči těla, tónu hlasu atp., zda si zájemce pouze nevymýšlí. A pokud mluví pravdu, je schopný zařídit získání úvěru u jiné banky, kde odhad vyjde lépe. Ze spousty prodejů sešlo proto, že zájemce nedostal hyopotéku. Často zbytečně, pouze kvůli nedostatku informací. Některé realitky nabízejí možnost vrácení rezervačního poplatku, pokud kupec nezíská hypotéku. Podmínkou ovšem je, že hypotéku zájemci řeší realitní makléř.

Zájemce navrhl cenu, za kterou byt koupí, o 100 tis. Kč nižší než prodejce inzeroval. Zkušený makléř si byl však téměř jistý, že byt koupí i za původní, na základě informací získaných z chování zájemce. Nechtěl tedy přistoupit na slevu, avšak chtěl kupujícímu alespoň částečně vyjít vstříc, aby neurazil jeho ego a zájemce “necuknul” a “just” nemovitost nekoupil. Makléř věděl, že zájemce spěchá a chce bydlet co nejdříve a tak se s majitelem domluvili, že byt předají o měsíc dříve než byli předběžně domluveni. Prodávajícího to ve výsledku nic nestálo a kupující získal navíc něco, co předem neočekával a měl dobrý pocit z toho, že vyjednal lepší podmínky. Všichni byli spokojeni.

5 Smluvní dokumentace

Než začnete sepisovat kupní smlouvu, měli byste být už dohodnuti na podmínkách, za kterých bude nemovitost prodána.

Zejména dohodněte:

  1. Prodejní cenu nemovitosti a způsob úhrady (hotově, z hypotéky) a výplaty peněz (advokátní, notářská, bankovní úschova)
  2. Rezervační zálohu a případné sankce (smluvní pokuty)
  3. Zástavní práva, věcná břemena
  4. Co bude součástí prodeje (vybavení domu, bytu atp.)
  5. Znění kupní smlouvy a termín podpisu
  6. Termín předání nemovitosti

5.1 Rezervační smlouva

Po ústní dohodě o podmínkách prodeje je potřeba podepsat se zájemcem (kupujícím) rezervační smlouvu (zkráceně RS), která bude základem pro podepsání samotné kupní smlouvy. Zákon nijak nedefinuje, co vše musí rezervační smlouva (na rozdíl od budoucí smlouvy kupní) obnášet.

Rezervační smlouva by měla shrnout věci, na kterých se protistrany ústně dohodly. Obecně se prodávající strana zavazuje, že za předem stanovených podmínek prodá nemovitost kupující straně a kupující strana se zavazuje, že nemovitost koupí. Jedná se o významnou smlouvu pro úspěšné uzavření transakce, která elimuje případná nedorozumění. Výše rezervační zálohy se pohybuje mezi 3 - 5 % (při spolupráci s realitkou se často jedná právě o výši provize).

Majitelé často nechtějí rezervační smlouvu podepisovat a chtějí rovnou sepsat smlouvu kupní. Někteří si také myslí, že takováto smlouva je nepotřebná, že slouží pouze pro to, aby si realitka zajistila provizi. Jedná se však o nepochopení významu rezervační smlouvy. Není nic horšího, než se ústně domluvit na prodeji nemovitosti, ze které pak sejde, ať už vinou prodávající či kupující strany. Nebo se může protáhnout podpis kupních smluv, jedna stran bude osočovat druhou, že na tom se tedy nedohodli, může to prodloužit transakci.

Rezervační smlouva ale slouží především jako záruka pro obě strany, že ústně dohodnutá transakce proběhne a to za domluvených podmínek. Pokud obě strany vstupující do transakce s opravdovým úmyslem prodat a koupit, uzavřením smlouvy nevyplývají žádná rizika.

K čemu je dobrá rezervační smlouva

Zhruba 10 % dohodnutých transakcí se nakonec neuskuteční. Důvodem může být špatné načasování (financování nákupu z prodeje jiné nemovitosti či nutnost inkasování prostředků v daném termínu), zájemce nedostane hypotéku nebo si nákup jednoduše rozmyslí (neshoda mezi manžely, úmrtí v rodině). Míra pravděpodobnosti záleží na zkušenostech prodávajícího. Zkušený makléř, který má za sebou stovky transakcí, má větší pravděpodobnost úspěchu než prodejce bez realitky, který prodává první nemovitost v životě.

Aby měly strany jistotu, že obchod proběhne, musí se dohodnout na oboustranných závazcích a z toho vyplývajících sankcích. Pouze ústně to nemá smysl, musí být sepsána rezervační smlouva. Kupující má s pořízením nemovitosti náklady, ať už časové nebo finanční, už před podpisem kupní smlouvy (vyřízení hypotéky, odhad nemovitosti, prověření nemovitosti, příprava smluv). Také prodávající chce mít jistotu, že neztratí 2 měsíce vyjednáváním, kdyby z prodeje nakonec sešlo. A když už, chce odškodnění v podobě sankcí.

Dvoustranná vs. trojstranná rezervační smlouva při prodeji s RK

Existují dva typy rezervačních smluv při prodeji prostřednictvím realitní kanceláře. Prvním typem je dvoustranná smlouva podepsaná mezi realitní kanceláří a zájemcem, druhým potom trojstranná mezi kupujícím, prodávajícím a realitkou. Nejlepší je samozřejmě trojstranná, na dvoustrannou byste si jako kupující měli dát pozor, protože makléř nemusí mít od prodávajícího plnou moc k zastupování. Pokud prodáváte bez RK, samozřejmě stačí dvoustranná mezi vámi a kupujícím.

Je bohužel stále běžné, že nemovitost prodává několik realitek neexluzivně a není ojedinělé, že zájemce podepíše pouze dvoustrannou rezervační smlouvu s realitkou a následně zaplatí rezervaci. Mezitím se prodávající rozhodne nemovitost neprodávat nebo ji prodat někomu jinému. A pak nastávají komplikace s vrácením provize. Takové excesy nedělají dobré jméno zkušeným a profesionálním makléřům.

Rezervační smlouva a poplatky

Prodej a koupě bytu může být jednoduchou a rychlou záležitostí, ale může se také výrazně zkomplikovat a protáhnout, pokud je prodávající nezkušený a opomene nebo podcení některou...

5.2 Rezervační záloha

Rezervační smlouva často nabývá platnosti až složením rezervační zálohy, čímž zájemce dává najevo skutečný zájem nemovitost koupit. Většinou je koncipována (má formu) jako záloha na kupní cenu.

Úschova rezervační zálohy

1 Advokát či notář

Pro úschovu kupní ceny se ve většině případů využívá advokátní či notářská úschova. Pro rezervační zálohu to ale není ideální úschova. Advokát či notář je sice nestranný, ale tyto subjekty nechtějí dělat soudce/rozhodce mezi protistranami. Jednoduše tedy zálohu vrátí kupujícímu. Pokud ale porušil podmínky kupující a prodávající má nárok na sankci, nastává problém.

2 Majitel

Platba rezervační zálohy přímo majiteli je výhodou pro majitele, nicméně pro zájemce je zde riziko, že by o zálohu mohl přijít. Majitel může být v exekuci, spadnout do insolvence atp.

3 Realitní kancelář/makléř

Nejschůdnější řešení, protože zájemce/kupující má většinou větší důvěru v nestranného prostředníka. Realitní kancelář vytvoří rezervační smlouvu, koncept a časový rámec transakce tak, aby se eliminovaly komplikace.

Vrácení rezervační zálohy

Rezervační záloha se vrací kupujícímu v případě, kdy podmínky rezervační smlouvy poruší prodávající. V tomto případě by měl být rezervační poplatek vrácen v plné výši, což by mělo být také uvedeno ve smlouvě. V případě, kdy z prodeje sejde na základě porušení podmínek kupujících (kupující si to rozmyslí či mu není schválena hypotéka), propadá záloha prodávajícímu jako kompenzace za zmařený čas. V případě spolupráce prodávajícího s realitkou se propadlá záloha standardně dělí poměrem 50/50.

Některé realitky garantují vrácení rezervační zálohy kupujícímu, pokud z prodeje sejde kvůli neschválení hypotéky - podmínkou však je, že musí hypotéku řešit přes něj (spřízněného hypotečního poradce), který prověří bonitu kupujícího předem.

5.3 Smlouva o smlouvě budoucí kupní

V některých případech je ještě před podpisem kupní smlouvy potřeba uzavřít smlouvu o smlouvě budoucí kupní (zkráceně SSBK nebo SoSBK). Jedná se o předkupní smlouvu, ve které se obě strany zavazují splnit konkrétní dohodnuté podmínky, po jejichž splnění může dojít k podpisu smlouvy kupní.

Ještě před podpisem smlouvy o smlouvě budoucí je dobré mít už připravenou kupní smlouvu, která se stane přílohou smlouvy o smlouvě budoucí. Obě strany by měly včas znát její znění a důkladně si ji přečíst. Splněním podmínek daných v smlouvě o smlouvě budoucí se totiž zavazujete k podpisu kupní smlouvy. Na rozdíl od rezervační smlouvy má tato smlouva jasné náležitosti, které jsou stanoveny zákonem. Běžně se tato smlouva používá při prodeji bytů v developerských projektech, kdy v čase nákupu ještě byt nestojí.

5.4 Kupní smlouva nebo smlouva o převodu družstevního podílu

Kupní smlouva (zkráceně KS) je ten nejdůležitější dokument, který při koupi nemovitosti existuje. Není radno jej odbýt, ani podcenit. A ačkoliv to může vypadat, že stačí stáhnout nějaký vzor z internetu a doplnit vlastní údaje, věřte, že v tomto případě nemá smysl šetřit za právníka. Vzory slouží pouze pro obecné zjištění, jak smlouva vypadá, nikdy si ji tedy sami nedělejte.

Kupní smlouva je důležitá jak pro kupujícího, tak pro prodávajícího, každému z ní vyplývají určitá práva a povinnosti a obě strany by si měly smlouvu před podpisem důkladně zkontrolovat.

Jakého právníka si vybrat

Ideální řešení je obrátit se na specializovaného právníka, který řeší právní převody nemovitostí. Ten ví přesně, jak má kupní smlouva vypadat a dokáže vychytat i ty nejmenší detaily. Právník, který není zkušený v oblasti převodů nemovitostí, může kvůli nedostatku zkušeností také udělat zásadní chybu, která poté může vést k dlouhým sporům nebo vám katastr nemovitostí může zamítnout vpis. Samozřejmě je to těžké v případě, kdy máte právníka, kterému důvěřujete, ale on se nespecializuje na realitní právo. Zvažte, jestli spolupráce s ním nepovede k prodloužení transakce a jeho připomínky či reakce na připomínky protistrany nejenže nikoho neochrání, ale povedou spíše ke ztrátě času.

Dobré realitní kanceláře mají často svoje vlastní právní oddělení, popřípadě spolupracují se zkušenými právníky. Stejně tak je to i v případě profesionálních realitních makléřů.

Kdo vypracuje kupní smlouvy

Pro prodávajícího je lepší, pokud smlouvu předloží on sám. Odolejte lákavé představě ušetření peněz, pokud se kupující nabídne, že smlouvy vypracuje on. Kupující se bude snažit o zvýhodnění své pozice vůči vám, prodávajícímu. Jestliže necháte zpracování smluv na kupujícím, alespoň si najměte právníka na revizi či připomínky.

Kupní smlouva na nemovitost a na co si dát pozor

Konečně jste si jako prodávající "plácli" s kupujícím, jste nadšení a chtěli byste mít co nedříve peníze na svém účtu. Čeká vás ale ještě podpis kupní smlouvy...

5.5 Zástavní smlouva

V dnešní době velká část nákupů nemovitostí probíhá pomocí hypotečního úvěru, na jehož získání budete potřebovat zástavní smlouvu. Zástavní smlouvy řeší zřízení zástavního práva. Prodej nemovitosti tedy nekončí podpisem kupní smlouvy.

Kdo uzavírá s bankou zástavní smlouvy

Zástavní smlouvu uzavírá banka s kupujícím i prodávajícím. Častým problémem při podpisu zástavní smlouvy je, že se ji prodávající bojí podepsat. Nemovitost totiž stále vlastní prodávající, peníze za nemovitost nemá, ale má podepisovat zástavu hypoteční bance. Chce, aby si to řešil kupující až po prodeji, kdy prodávající bude mít peníze na účtě. Tady je důležitý prostředník, který dokáže věci vysvětlit. Není bohužel výjimkou, že i neinformovaný právník zastupující prodávajícího nedoporučí takovou smlouvu podepsat. V některých případech existuje řešení v podobě předhypotečního úvěru, bankovní úschovu či dočasné zástavy jiné nemovitosti, ale je to komplikované, zdlouhavé a některých případech i nemožné.

Proč podepisuje zástavní smlouvu i prodávající

I když by mohlo znít logicky, že kupující s bankou uzavře zástavní smlouvy sám až po prodeji nemovitosti, v praxi se to nedělá a je tedy naprosto běžný podpis zástavní smlouvy prodávajícím. Banka vyplatí peníze do úschovy na základě vyznačené plomby na listu vlastnictví (LV), která vznikla na základě vložení zástavní smlouvy na katastr (viz čerpání úvěru na základě návrhu na vklad zástavního práva). Velká část realitek má v podmínkách spolupráce při prodeji nemovitosti, že prodávající bude souhlasit s uzavřením zástavních smluv (zástavním právem). Kupující má tak jistotu, že se nákup nemovitosti nezkomplikuje nebo dokonce nepadne z tohoto důvodu.  Vše by mělo být ošetřeno už v rezervační smlouvě nebo smlouvě o smlouvě budoucí kupní. Pokud se bude financovat hypotékou, mělo být v ní být uvedeno, že na nemovitosti bude zástavní právo ve prospěch financující banky a prodávající i kupující s tím souhlasí.

Kdo vypracuje zástavní smlouvu

Zástavní smlouvu vypracuje a vystaví  financující (hypoteční) banka. Smlouva se následně po podpisu vloží do katastru nemovitostí. Banka zašle peníze do úschovy běžně už na základě návrhu na vklad zástavního práva.

5.6 Smlouva o úschově

I když si s protistranou maximálně důvěřujete, převod peněz realizujte vždy přes úschovu po sepsání smlouvy o úschově. Můžou nastat nečekané okolnosti např. úmrtí, kdy peníze kupující již prodávajícímu poslal, ten ale umřel a nestihl převést nemovitost na kupujícího. Nemovitost jde tedy za dědici a pohledávka se řeší v rámci dědického řízení.

Nejběžnější úschovou je advokátní úschova u advokátů, kteří jsou členy České advokátní komory či u notářů. U notářů je úschova dražší než u advokátů.

Důrazně nedoporučujeme úschovy kupních cen u realitních kanceláře, ani když se jedná o nižší ceny např. rekreační chaty, garáže. Pochybné realitky lákají na úschovu zdarma a kupující/prodávající na to stále slyší. Takové realitky často z peněz financují své podnikatelské aktivity (nebo - a to je ještě horší - svůj běžný provoz).

Advokátní úschova je nejběžnější

Na tom, kde budou peníze za koupi uloženy, by se měly strany dohodnout už předem ústně a následně to zakotvit v rezervační smlouvě. Musí být popsána i situace a její řešení v případě, kdy katastr neprovede vklad do katastru nemovitostí. Je třeba popsat, co se bude s penězi dít, jaké jsou podmínky pro vrácení kupní ceny kupujícímu atd. Kupní cena musí být složena do úschovy ještě předtím, než budete řešit podání návrhu na vklad kupní smlouvy. Nikdy nepodávejte návrh na vklad kupní smlouvy do katastru ještě předtím, než bude složeno 100 % kupní ceny. Vyžádejte si od uschovatele (advokáta) písemné potvrzení, že kupní cena byla do úschovy uhrazena.

Pokud je advokát z velké renomované kanceláře, je riziko zpronevěry minimální. Notářská úschova je dražší a riziko téměř stejné, bankovní je také dražší než u advokáta, ale relativně nejbezpečnější. Její nevýhodou je zase nemožnost individuálních změn.

5.7 Přepis nemovitosti

Vlastnické právo nemovitosti v osobním vlastnictví se převádí zápisem na katastru (u družstevního vlastnictví se převádějí pouze práva na užívání nemovitosti viz smlouva o převodu družstevního podílu a ta se do katastru nemovitostí nezapisují). Návrh na vklad do katastru nemovitostí se podává po sepsání a podepsání kupní smlouvy a po složení kupní ceny do úschovy.

Pro zápis do katastru můžete využít Online aplikaci, která si sama načte všechny údaje z katastru. Na návrh na vklad do katastru stačí obyčejný podpis, ale na kupní smlouvě je podpis potřeba úředně ověřit. Stačí ověřit jednu kopii smlouvy, tu, kterou zašlete na katastrální úřad. K ověření potřebujete pouze občanský průkaz, jeden ověřený podpis vás bude stát 30 Kč. Podpis je možné ověřit Czech POINTu České pošty, na obecním či městském úřadě a u notáře.

Kupní smlouvu s úředně ověřenými podpisy a dva návrhy na vklad podepsané oběma zúčastněnými stranami doručte na podatelnu katastrálního úřadu. Zde zakoupíte kolek v hodnotě 2 000 Kč. Na podatelně vám jeden výtisk návrhu vrátí zpět s razítkem katastrálního úřadu. Toto slouží jako doklad o zahájení řízení. Poté nejpozději do 30 dnů odešle katastrální úřad rozhodnutí o změně vlastnického práva, popřípadě o chybách v návrhu.

Převod nemovitosti

Převod nemovitosti není nijak komplikovaná záležitost, přesto je dobré se na něj předem připravit a zjistit si vše potřebné, aby celý proces proběhl bez zbytečných problémů...

6 Po prodeji nemovitosti

Nemovitost máte prodanou, peníze jsou na účtě, ale tím to bohužel ještě nekončí. Čeká vás ještě časově poměrně náročná administrativa a pokud se nechcete dostat do potíží, je potřeba vyřídit věci dané zákonem. Tady je velkou pomocí profesionální makléř, který všechny tyto úkony řeší za vás. Má s tím zkušenosti a vše zajistí podstatně rychleji, než kdybyste si to měli dělat sami.

6.1 Předání dokumentace k nemovitosti

Především je potřeba kupujícímu předat veškerou dokumentaci k nemovitosti - záruční listy, faktury, návody, revizní zprávy (kotel, elektřina, plyn, komíny) a ke spotřebičům (kotle, bojlery, pračky, myčky, sušičky, trouby, varné desky, mikrovlnky atd.), PENB - Energetický štítek u domu (u bytových domů se Průkaz energetické náročnosti budovy vystavuje na celou budovu a posléze se rozpočítává na jednotlivé jednotky). U domů se předává i stavební dokumentace, projektová dokumentace, stavební povolení a kolaudační rozhodnutí.

6.2 Předání nemovitosti

Datum prodeje nemovitosti (převodu vlastnictví na katastru) není většinou shodné s datem fyzického předání nemovitosti. Obvykle se strany dohodnou na tom, že původní majitel dostane nějaký čas na vyklizení. Předání může samozřejmě proběhnout kdykoliv dle dohody (po podpisu kupní smlouvy, po podání návrhu na vklad, po přepisu na nového vlastníka v KN atd.), nicméně doporučujeme nemovitost předat až po přepisu, vyhnete se tak případným komplikacím.

Samotné předání nemovitosti by mělo proběhnout vždy s předávacím protokolem. Je to podceňovaná záležitost, ale pro případné budoucí řešení sporů s kupujícím je naprosto nezbytné jej podepsat.

Mělo by v něm být uvedeno:

  1. Veškeré vybavení bytu, soupis věcí, dokumentů, technický stav nemovitosti, stav měřidel (elektro, voda, plyn, měřidlo tepla u UT), počty předaných klíčů a od čeho, atd.
  2. Popis vybavení, ovládání zařízení, zkouška funkčnosti topení, světel, oken, spotřebičů, zámků
  3. Popis, co předáváte (revize, záruční listy, faktury, návody atd.)
  4. Originál technické zprávy k nemovitosti (většinou u domu kvůli riziku skrytých vad)
  5. Kompletní fotodokumentace

Podpisem předávacího protokolu se často jako prodávající vyhnete budoucím soudním sporům s kupujícím.

Předání nemovitosti

Proces koupi nemovitosti začíná přípravou a podpisem kupní smlouvy, po té čekají smluvní strany až dojde k přepsání vlastnického práva na katastru nemovitostí a uvolnění peněz...

6.3 Přepis energií a dodavatelů služeb

Jedním z posledních kroků je přepis energií a dodavatelů služeb. Přepisy koordinujte s kupujícím. Pokud tento krok necháte na kupujícím a dáte mu plnou moc, ověřte si, že všechny odběry opravdu převedl na sebe.

Přepis elektřiny a plynu

Při přepisu energií se může jednat o pouhý přepis odběrného místa, kdy se nemění dodavatel a nebo o přepis se změnou dodavatele, když nový majitel nechce využívat toho současného. Pro přepis odběrného místa a převedení smlouvy na odběr elektřiny nebo plynu budete potřebovat stav měřičů elektřiny a plynu a poslední faktury za elektřinu a plyn. Převod trvá většinou týden až dva a řešit ho může jak prodávající, tak kupující. Kupující ale musí mít od prodávajícího plnou moc pro zastupování. Dnes jde tuto změnu většinou provést elektronicky, např. v aplikaci ČEZu. Po zpracování požadavku obdrží prodávající tzv. ukončovací fakturu, na které bude vyčíslen přeplatek nebo nedoplatek.

Odhlášení odběratele vody

Odběratelem vody se rozumí majitel celého objektu (bytový dům, rodinný dům, rekreační chata atp.). Pokud tedy prodáváte byt a mění se pouze majitel bytu a ne celého objektu, zůstává odběratel stejný a tuto změnu není potřeba hlásit. Změnu odběratele vody při prodeji nemovitosti lze provést buď osobně nebo čím dál častěji pomocí online formuláře. Finální vyúčtování bude zasláno původnímu majiteli (prodávajícímu) a novému odběrateli (kupujícímu) bude vystavena nová smlouva o dodávce pitné vody a odkanalizování.

Internet, UPC atd.

Tyto služby už záleží čistě na domluvě mezi prodávajícím a kupujícím. Kupující může pokračovat se stávajícími poskytovateli internetu, UPC atd., nebo prodávající ukončí s těmito dodavateli smlouvu a kupující si vše řeší dál sám.

Energie u nemovitostí

Při koupi nebo pronájmu nemovitosti je vždy důležité včas domluvit s předchozím odběratelem převedení smluv k odběru energií (elektřina, plyn). Ideální je řešit převod společně...

6.4 Zrušení pobytu

Pokud jste měli v prodané nemovitosti trvalý pobyt, je nutné ho po prodeji zrušit. Přihlašujete-li se k trvalému pobytu na jiném místě, stačí vyplnit „Přihlašovací lístek k trvalému pobytu“ na místním obecním úřadě, kam spadá nemovitost, kde chcete mít nový trvalý pobyt. K přihlášení musíte předložit dokumenty k nemovitosti (výpis z KN, kupní smlouva, nájemní smlouva) a zaplatit správní poplatek 100 Kč.

Pokud se pouze odhlašuje, podáte na ohlašovně v místě trvalého pobytu “Návrh na zrušení adresy místa trvalého pobytu” a prokážete existenci důvodů pro zrušení adresy místa trvalého pobytu občana (v tomto případě zánik užívacího práva občana k objektu nebo vymezené části objektu) a zaplatíte správní poplatek 100 Kč. Od té chvíle bude místem vašeho trvalého pobytu adresa sídla ohlašovny (obecní úřad).

Při odhlášení vám odstřihnou růžek občanského průkazu a vydají kartičku „Potvrzení o změně trvalého pobytu“. Máte povinnost požádat o vydání nového občanského průkazu do 15 pracovních dnů po dni, kdy nabylo právní moci rozhodnutí o zrušení údaje o místu trvalého pobytu. Trvalé bydliště musíte změnit i na dalších dokladech (řidičský průkaz, zdravotní pojišťovna, živnostenský úřad, cestovní pas atd.). Více informací o zrušení trvalého pobytu naleznete zde.

6.5 Nezapomeňte na daňové povinnosti

Odhlášení daně z nemovitosti

Pokud nový majitel podá daňové přiznání na příslušný finanční úřad, odhlášení proběhne automaticky. Na to ovšem nelze vždy spoléhat, informujte proto finanční úřad, že jste nemovitosti prodali.

Daň z prodeje nemovitosti (daň z příjmu)

Prodávající musí zahrnout zisk z prodeje bytu či domu do svých příjmů, je tedy nutné podat daňové přiznání a odvést daň. Jedná se o daň z příjmu fyzických osob a nemusíte tedy podat daňové přiznání bezprostředně po prodeji, ale máte čas do konce března následujícího zdaňovacího období. Prodej nemovitosti se daní jako ostatní příjmy 15 %. Základem daně z příjmu je prodejní cena ponížena o související náklady - zejména pořizovací cenu, zvýšení hodnoty nemovitosti (opravy a rekonstrukce) a pak také drobnosti jako jsou náklady na notáře, advokáta, údržbu atd.

Od daně jste osvobozeni, pokud jste nemovitost vlastnili minimálně 5 let, osobně v ní alespoň 2 roky bydleli nebo získané peníze použijete na nabytí nového bydlení. Od 1. ledna 2021 je lhůta prodloužena na 10 let, aby se zamezilo případné spekulaci s byty.

Dočetli jste až sem? Výborně. Jsme rádi, že se o prodej nemovitosti zajímáte do hloubky, znalost procesu prodeje a různých triků výrazně zvýší vaše šance na dobrý prodej. Nyní sami vidíte, že prodat výhodně nemovitost vyžaduje určité zkušenosti a znalosti a především dostatek času.

Možná si teď kladete otázku, jestli zvládnete všechny služby a techniky uvedené výše jako profesionál, pro kterého je to denní chleba. Možná se vám prodej přes portály bez realitky nezdá už tak jednoduchý a výhodný, jak se zprvu zdál. Abyste totiž prodali výhodně a bezpečně, je potřeba nic z výše uvedeného neopomenout a zároveň investovat čas a peníze.

My víme, že minimálně 80 % realitních makléřů jsou amatéři, takže chápeme, že hodně váháte nad tím někomu z nich zadat prodej. Jako oni to nejspíš zvládnete i sami. Hledejte tedy mezi nejlepšími makléři. U nás najdete profesionální makléře, kteří vše výše zmíněné ovládají. Jsme přesvědčeni, že primárně lidé nechtějí ušetřit provizi při prodeji nemovitosti, ale spíše nemají důvěru v makléře, nevěří jim. A tak raději prodávají sami. My se snažíme tuto bariéru prolomit a poskytnout zájemcům možnost, aby si samostatně vybrali svého profesionála, kterému budou důvěřovat. A prodat tak: Výhodně. Bezpečně. Bez starostí.


ZÍSKEJTE NABÍDKY OD MAKLÉŘŮ. VYBERTE SI TOHO NEJLEPŠÍHO.

Porovnejte si nezávazně hodnocení realitních kanceláří a makléřů, výši jejich provize a rozsah služeb a rozhodujte se na základě reálných zkušeností dalších klientů.

Pokračovat
Profily makléřů

98%

klientů doporučuje tento portál
Zobrazte si naše reference

SPOLUPRACUJÍCÍ REALITKY

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb vyjadřujete souhlas s naším používáním souborů cookie. Další informace Rozumím